Nel contesto italiano, il fotovoltaico in grid parity risulta competitivo senza incentivi. Questo ha aperto il mercato, ma ha anche aumentato la complessità dei progetti. La negoziazione diventa il vero snodo: costruire fiducia e interpretare le esigenze del territorio. Una chiacchierata con Alessandro Pedrotti

La professione più antica del mondo? È il commercio!”. Alessandro Pedrotti lo dice con un sorriso, ma anche con la consapevolezza di chi ha fatto della negoziazione il cuore del proprio mestiere e che ha imparato sul campo (letteralmente!) che vendere non è solo una questione di numeri.

Sviluppatore di impianti fotovoltaici in grid parity con la società BluEnergy Milano (con progetti in tutta Italia, dalla Lombardia alla Sicilia, passando per Lazio e Abruzzo), il suo lavoro di ogni giorno consiste nel trovare opportunità per trasformare terreni incolti e aree industriali dismesse in progetti energetici sostenibili. Un lavoro non solo tecnico, ma fatto di relazioni, fiducia, intuizione e visione.

Ma che cosa fa, in concreto, uno sviluppatore di impianti fotovoltaici? Come si opera in questo segmento del settore energetico, quello delle fonti rinnovabili, di per sé già molto articolato e complesso? «Il mio lavoro si basa su due grandi negoziazioni. La prima è con l’investitore, il committente che ha i capitali e vuole realizzare l’impianto. La seconda, molto più delicata, è con i proprietari dei terreni. E qui cambia tutto. Ma è qui che si può (ancora) fare la differenza».

Due grandi negoziazioni e, dentro ognuna, tante micro-trattative. Relazioni tutte diverse?
Nel primo caso il contatto è con l’investitore, il committente che ha i capitali e vuole realizzare l’impianto. Qui, con tecnicismi e formalismi, si parla di numeri, garanzie, track record, contratti. È una trattativa lineare, tecnica, basata su performance e parametri economici. La seconda negoziazione è una relazione uno a uno, empatica, fatta di fiducia, di incontri, di pranzi in trattoria; moltissimo di passaparola. Ed è il cuore del mio lavoro. [...]

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