di CARLETTO CALCIA


In ogni organizzazione l’acquisito è essenziale: si può essere molto bravi nel gestire il prodotto, in ingegneria, in produzione e nelle altre funzioni essenziali di un’azienda, ma se non si acquisiscono ordini, l’eccellenza nelle altre capacità non trova motivo di mostrarsi.


Volumi e margini sono talmente importanti che molte aziende considerano questi fattori come prioritari rispetto agli altri. Il saper vendere si sviluppa attraverso vari cammini: disporre di un marchio prestigioso può incidere fino a oltre la metà del successo globale di vendita, ovviamente accanto ad altri fattori quali la qualità e l’affidabilità del prodotto.

Vincere grazie al marchio rappresenta una tipologia di vendita con caratteristiche molto impegnative e diverse dal normale, basate su immagine e passione più che sul raziocinio. Inoltre, creare un marchio di eccellenza comporta ampie risorse e lunghi tempi. Nei casi più tradizionali, acquisire ordini richiede continuo impegno e sudore. In passato si diceva che un bravo venditore avrebbe dovuto avere la sua scrivania presso il cliente: tale era la convinzione che il venditore dovesse essere così vicino al cliente da diventare quasi suo amico e una persona di sua fiducia, da consultare per primo in qualsiasi istanza.

Conoscere a fondo le necessità del cliente e aiutarlo a primeggiare nel suo business è sempre stato il credo delle vendite impegnate. Tutto questo vale ancora oggi, ma con qualche impegno aggiuntivo. La disponibilità di nuove tecnologie pone, infatti, il cliente in condizione di acquisire una conoscenza approfondita del mercato e dei fornitori e di fare scelte dirette, anche separate dall’impegno dei fornitori stessi.[...]

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