“Il GPL ha un ruolo importante nella transizione energetica, e proprio il mercato italiano offre una grandissima opportunità”.
“Gasolio e BTZ detengono, infatti, ancora una rilevante quota mercato nel nostro Paese e su questo share esistono ampi margini di intervento”. Donatella Squellerio spiega a Nuova Energia come la qualità dell’aria stia diventando un driver di importanza assoluta per le politiche di sviluppo di Liquigas, società nella quale ricopre la carica di direttore marketing e supporto vendite.
Partiamo dalle performance ambientali.
Citando come fonte due studi Innovhub ed ENEA, il confronto tra GPL e gasolio mostra un taglio delle emissioni (a favore del GPL) del 10,1 per cento per la CO2, del 95 per cento per gli SOx, del 66,7 per cento degli NOx e del 44,6 per cento del PM10.
Ancora più insostenibile il confronto tra BTZ versus GPL. Lo shift dall’olio combustibile ai gas di petrolio liquefatti produce una riduzione delle emissioni del 14,4 per cento della CO2, del 98,4 per cento per gli SOx, del 90 per cento degli NOx e del 96,6 per cento del PM10.
Direi che non possono esserci dubbi…
Eppure, i tre combustibili sono trattati nello stesso modo (dall’Europa) dal punto di vista delle agevolazioni per le aree rurali.
Sulla Gazzetta Ufficiale dell’Unione europea il 21 maggio è stata pubblicata la Decisione del Consiglio UE del 17 maggio che “proroga fino al 31 dicembre 2024 l’autorizzazione all’Italia per l’applicazione della riduzione di costo sul GPL e sul gasolio utilizzata nelle zone montane, nella Sardegna e nelle isole minori”. E certo, in queste condizioni, l’abbandono delle soluzioni a maggiore impatto ambientale non ha l’accelerazione che si merita.
E per quanto riguarda la domanda?
Secondo dati del MiSE, il consumo di gasolio e BTZ nel periodo gennaio-novembre 2018 è stato pari a 919,9 mila tonnellate a fronte di 1.445,2 mila tonnellate di GPL. Ma è l’analisi per regione che mostra gli squilibri più evidenti. In Trentino Alto Adige, ad esempio, nonostante la vocazione verde di questo territorio, a fronte di 25 mila tonnellate di GPL consumato sono ancora 57 mila le tonnellate di gasolio e BTZ bruciate.
In Valle d’Aosta i consumi di BTZ e gasolio, se pure limitati in termini assoluti, sono il doppio di quelli di GPL.
Sorprende un po’ la presenza dell’area alpina tra i top consumer relativi.
Sì, ma deve essere una sorpresa da volgere in positivo, intesa come grande opportunità di mercato; proprio perché in queste aree la sensibilità ambientale non può prescindere. Infatti, non mancano la risposte positive, come dimostrano alcuni esempi virtuosi di conversione.
Con la pubblica amministrazione non sempre è facile parlare…
Confermo questa sensazione, ma il nostro biglietto da visita non passa certo inosservato: portare una migliore qualità dell’aria non in astratto, ma direttamente sul territorio. E questo è un tema che… non può non interessare, crea dibattito e capacità di ascolto.
E con le imprese?
La prima leva di marketing su cui puntare credo sia un’altra. Sicuramente il tema dell’efficienza, soprattutto quando gli impianti esistenti sono piuttosto vecchi e comunque da sostituire, favorisce lo switch.
Come se la gioca il GPL alla voce costi?
Considerando come cliente tipo un’azienda di medie dimensioni, con un consumo annuo di circa 200 tonnellate di gasolio, che abbandona questo combustibile in favore del GPL - a parità di richiesta di calore - il risparmio economico si posiziona attorno al 25 per cento e può superare il 30 per cento se beneficia di GPL defiscalizzato. E questo senza considerare i tagli in termini di emissioni, già evidenziati in precedenza, che possono essere adeguatamente valorizzati come leva di marketing.
Certo, devi mettere l’impresa nelle condizioni di avere un servizio completo. Voglio citare al riguardo la partnership che abbiamo siglato con CEA estintori e Elco Italia per la fornitura di un’offerta energetica completa chiavi in mano.
Spiegata in poche righe?
È una proposta comprensiva di consulenza per valutare l’efficienza dell’impianto termico, sostituzione del combustibile, fornitura di soluzioni antincendio e di sicurezza, ammodernamento dell’impianto. Nell’iniziativa, Enervi è nostro partner commerciale e ci supporta sul territorio per la diffusione della partnership.
Uno dei più recenti accordi di collaborazione è partito proprio con gli associati degli Artigiani del Trentino. Infatti, oggi non basta più andare dal cliente e dirgli: “Posso venderti il GPL”. Per convincerlo devi potergli presentare un’offerta decisamente più evoluta. E questo vuol dire dover arricchire anche il bagaglio di conoscenze e competenze dei nostri responsabili di area, che devono evolvere verso figure professionali in una logica tecnico-commerciale, in un contesto competitivo sempre più complesso.
Nasce da questa considerazione l’esperienza Liquigas Academy. In generale, al nostro personale garantiamo una formazione attenta e continua. Nel 2018 abbiamo investito oltre 140.000 euro in formazione, coinvolgendo i nostri dipendenti per 24.266 ore. Molte di queste ore di formazione sono state organizzate con l’obiettivo di favorire la crescita personale. Per stimolare la creatività e migliorare i processi aziendali organizziamo anche il concorso Sustainovation Hub, che permette ai nostri dipendenti di proporre idee e soluzioni e far parte del processo di innovazione aziendale: nel 2018 un totale di 150 partecipanti ha proposto 126 idee.
Torniamo ai clienti. Quanto sono digitali oggi?
I risultati di una nostra recente indagine confutano un luogo comune. Il fatto di rivolgere la nostra offerta ad aree rurali (quelle tipicamente non raggiunte dalla rete gas naturale) non vuol certo dire che ci troviamo a interloquire con un contesto tecnologicamente arretrato. Spesso, anzi, è vero proprio il contrario, soprattutto quando si verifica - e oggi questo è un fenomeno in atto - il passaggio generazionale di un’attività di impresa dagli anziani ai più giovani. L’evoluzione verso il concetto di e-commerce è sempre più forte.
Anche in questo caso le chiedo qualche numero.
Sostanzialmente abbiamo due tipologie di clienti: a metro cubo (con un normale contatore e la fatturazione mensile o bimestrale) o a litro, che pagano lo scarico del gas prima del consumo, al momento del rifornimento.
La survey che abbiamo realizzato ci dice che il 64 per cento dei nostri utenti - nel primo caso - consulta Internet tutti i giorni; il 52 per cento nel secondo caso. Ma, soprattutto, solo il 28 per cento - in entrambi i casi - non utilizza il web. Tra i clienti litro il 54 per cento fa acquisti online, il 75 per cento possiede uno smartphone, un terzo usa il tablet. Valori pressoché analoghi si trovano tra gli utenti a metro cubo, ma in questo caso la dimestichezza con gli acquisti su web sale al 59 per cento. E le percentuali non potranno che aumentare.
E non è tutto. Trasversalmente ai due target, Facebook è un social frequentato da oltre il 90 per cento dei nostri clienti. Da sottolineare anche le ragioni per cui si usano i social: in presenza di risposte multiple, il 61 per cento si aggiorna su notizie di attualità, il 38 per cento interagisce con i propri contatti, il 33 per cento cerca informazioni commerciali su brand e prodotti di interesse. Il mercato è pronto, e la sfida è quella di cogliere questo aspetto, con la capacità di evolvere la nostra offerta sempre di più verso il digitale. Per rendere il servizio al cliente più fruibile, smart ed efficiente, naturalmente ci impegniamo a modernizzare i processi interni e gli strumenti utilizzati nella gestione dei rapporti con il pubblico.
In questa intervista ho colto alcune parole chiave: qualità dell’aria, transizione energetica, switch dei combustibili. Ne aggiungerebbe una quarta?
Sicurezza. Intesa come consapevolezza da parte del cliente dell’importanza di comportamenti virtuosi e della necessità (per la sua salute!) di evitare pratiche scorrette o addirittura illegali.
Anche su questo versante siamo in continua evoluzione. Nel 2018 abbiamo adottato l’innovativa tecnologia Smart Meter, un sistema di gestione e telelettura dei contatori che consente una misurazione più precisa e puntuale dei consumi di GPL. L’installazione degli Smart Meter sui serbatoi e la lettura da remoto dei livelli di riempimento ci consentono di organizzare servizi di rifornimento tempestivi, mentre la misurazione precisa della quantità di GPL utilizzato aumenta la consapevolezza degli utenti e li indirizza verso atteggiamenti più virtuosi di riduzione dei consumi.
Le prime installazioni?
Avverranno nel corso del 2019, per arrivare a coprire, nel giro di quattro anni, i clienti di GPL sfuso con fornitura a metro cubo.
Si può dire che questo processo di promozione di una maggiore consapevolezza sulla transizione energetica si conclude con i progetti scuola? Si conclude, o forse più virtuosamente inizia! Attraverso i numerosi progetti che stiamo portando avanti con le scuole vogliamo sviluppare la mission di rendere consapevoli le nuove generazioni in una logica education di lungo periodo.
Parlando con gli adulti (i nostri clienti) ci rendiamo conto che proprio sui temi della qualità dell’aria e delle emissioni la cultura ambientale è ancora limitata e circolano molte informazioni scorrette. Tipica, ad esempio, la percezione che la combustione della legna, in quanto naturale, non inquini. Le misurazioni di Innovhub, al contrario, ci dicono che in termini di emissioni di polveri sottili, misurate in grammi/GJ, la combustione della legna può produrre 6.350 volte (6.350!) particolato rispetto al GPL. Il pellet produce 2.095 volte tanto.
Sono numeri davvero impressionanti.
Eppure, ho provato a sfogliare i libri di testo dei miei figli ma non ho trovato alcuna traccia di queste (e molte altre) informazioni sul tema della qualità dell’aria che respiriamo tutti i giorni. Il problema dell’accesso alle informazioni scientifiche corrette e aggiornate è ancora piuttosto evidente.
E allora, partiamo dai più giovani!
Ci racconta in breve l’iniziativa “1, 2, 3... respira”?
È finalizzata alla formazione di ragazzi, insegnanti e famiglie. Lanciato nel 2018, il progetto coinvolge 300 istituti del Nord Italia e circa 25 mila ragazzi delle scuole medie, guidati dai loro insegnanti alla scoperta della realtà globale e interconnessa del cambiamento climatico.
Abbiamo dotato le scuole coinvolte di materiale didattico interattivo e l’esperienza “1, 2, 3... respira” si concluderà con un concorso rivolto agli studenti, che saranno chiamati a proporre idee in materia di sostenibilità e tutela ambientale. Le migliori idee sono già state premiate con apparecchiature tecnologiche donate agli istituti coinvolti.
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