Ilyés: “È arrivato il momento
di portare l’ambiente in primo piano”

di DAVIDE CANEVARI

Digitalizzazione, decarbonizzazione, decentramento... Il mondo dell’energia sembra ormai destinato a seguire la regola delle 3D.

Basta sfogliare le recenti interviste di Nuova Energia per rilevare la crescente frequenza con cui ricorrono questi termini, al limite di un tormentone estivo. Péter Ilyés, amministratore delegato di E.ON Italia, coglie lo spunto con un sorriso. “È vero, confermo l’importanza delle 3D: sintetizzano un trend che noi stessi come azienda stiamo vivendo. In realtà, dal mio punto di vista, credo siano altrettanto significative le 3C”!

Declinabili come?
Cliente, cliente, cliente.

Una singola C non bastava?
Non direi. Sostanzialmente nel mondo dell’energia si possono identificare tre tipologie di consumatore. Una prima C identifica il soggetto - impresa o famiglia che sia - appassionato, coraggioso, che accetta la sfida del cambiamento, si informa e vuole conoscere le nuove tecnologie, è disposto a investire. Vuole comprendere come funzionano i suoi consumi e qual è la loro impronta ambientale, si mette in gioco in prima persona per incrementarne l’efficienza. Ha una buona cultura energetica e la traduce in comportamenti virtuosi. Questi, a loro volta, coltivano e accrescono la sua cultura energetica creando un circolo virtuoso. Per una azienda come la nostra è, evidentemente, un interlocutore ideale, non solo per la sua attenzione al nuovo, ma anche per la sua capacità di stimolarci continuamente a portare avanti lo sviluppo della nostra offerta.

E le altre C?
All’altro estremo c’è il cliente non interessato a comprendere (e migliorare) il profilo della sua domanda, anche perché consuma poco e ha una ridotta capacità di investimento. A metà strada troviamo il consumatore interessato, ma non ancora appassionato. Anche a queste due categorie - che non sempre possono permetterselo - vorremmo facilitare l’adozione delle tecnologie più efficienti.
È una sfida difficile ma la accettiamo. Posso dire, con una certa soddisfazione, che in termini di quota mercato stiamo notando una graduale crescita della prima C. A riprova, lo scorso anno la soluzione di E.ON “Sole Smart” - che propone la combinazione di fotovoltaico e accumulo con batteria - ha trovato riscontro nelle scelte del 10-15 per cento dei nostri clienti. Un risultato al di sopra delle attese.

E vanno d’accordo le 3C e le 3D?
C’è piena sintonia! La digitalizzazione diventa un facilitatore, in quanto aiuta i clienti a essere più consapevoli, più attivi, più propositivi. Non va intesa come un processo estraneo, che riguarda solo l’organizzazione interna delle aziende. La decarbonizzazione, poi, è un percorso che ha senso e può avere successo solo se coinvolge in prima persona l’utente e i suoi comportamenti. Decentramento, infine, vuole dire (anche) poter produrre e accumulare energia nella propria casa o nella propria azienda.

La sua è una visione per molti versi illuminata (o forse ottimista). La comunicazione al cliente nel settore energetico, infatti, sembra fare fatica ad andare oltre gli sconti in bolletta e il (presunto) risparmio in tariffa come unica leva di marketing.
In realtà, se c’è un elemento di cui il consumatore dovrebbe completamente dimenticarsi, quello è proprio la tariffa e la componente di costo, variabili sulle quali non ha alcun controllo e alcuna capacità di intervento. È sui consumi (quanto, quando, come, ...) che invece ha la diretta possibilità e capacità di intervenire. Molto si può ottenere sui consumi elettrici e ancor più nel riscaldamento.
Recentemente abbiamo condotto una indagine sui nostri clienti (la rilevazione NPS - Net Promoter Score) per capire quali elementi prendono maggiormente in considerazione nella scelta di un fornitore, e quale peso assegnano a ciascun fattore. Con soddisfazione abbiamo proprio rilevato la marginalità della componente prezzo.

A favore di…?
È risultato che per un cliente privato gli elementi del brand (la credibilità, la qualità del servizio, la capacità di innovare, la presenza sul territorio) hanno - nella scelta di un fornitore - un peso specifico pari al 37 per cento, il portafoglio di servizi e prodotti vale un 14 per cento, il pricing solo il 12 per cento. Non diversi i risultati per i clienti business. La brand perception sale addirittura al 44 per cento, mentre il pricing scende all’11 per cento. Un quarto!

Non è ancora caduto nella tentazione di usare il termine prosumer, oggi così di moda...
In Italia ci sono circa 700 mila pannelli fotovoltaici allacciati in rete; ma certo non ci sono 700 mila prosumer, ovvero soggetti che non si limitano a uno sfruttamento passivo della loro installazione, ma operano con un approccio maturo e consapevole, ad esempio ricorrendo alla gestione da remoto e al monitoraggio delle prestazioni.
Io preferisco sempre parlare di cliente, in particolare per quella tipologia “alta” di utenti. Si potrebbe cadere nell’equivoco di considerarli non clienti, in quanto loro stessi diventano produttori di energia elettrica facendo “concorrenza” alle aziende energetiche, quasi fosse un problema...

Invece?
Confermo che per una realtà come E.ON sono loro il cliente ideale: non considerano come unica variabile il prezzo, ma sono attenti alle nuove proposte tecnologiche, che si tratti di efficienza, accumulo, mobilità.

Tema delicato, quello dei cambiamenti climatici. L’ultima indagine di Eurobarometro ribadisce che sono altre le urgenze - terrorismo, immigrazione, disoccupazione, crisi economica - per i cittadini europei e in particolare italiani.
Questo risultato non deve sorprendere. Dobbiamo infatti tenere conto del periodo in cui ci troviamo. L’Europa è in vista delle elezioni e questo sposta il dibattito politico su argomenti di presa immediata come, appunto, l’economia, la disoccupazione, l’emigrazione.
Per altro, se il climate change è stato menzionato come una priorità per le politiche della CE solo dal 16 per cento degli europei (e dall’11 per cento degli italiani), meritano di essere segnalati i valori nettamente al di sopra della media di Svezia (46 per cento), Finlandia, Danimarca.
Chiaramente, il risultato dipende anche da come sono impostati e condotti i sondaggi di opinione. Lo scorso dicembre, in occasione della Giornata E.ON contro gli sprechi, abbiamo presentato alcuni numeri estratti da una ricerca Doxa che rilevano una assai più diffusa sensibilità nei confronti dello stato di salute del nostro Pianeta.

Ci dica qualcosa in più sulla ricerca.
In base a questa indagine, 7 italiani su 10 si dichiarano attenti alla sostenibilità e all’efficienza energetica più che in passato, un sentimento che si traduce in comportamenti concreti e tangibili riguardanti il risparmio energetico e la lotta agli sprechi. Nel complesso, il 75 per cento del campione intervistato ha dichiarato di essere “sensibile” al tema della sostenibilità, soprattutto in un’ottica di tutela delle generazioni future (lo dichiara un terzo degli intervistati), protezione del Pianeta (28 per cento) e risparmio economico (25 per cento). E stiamo sempre parlando di utente finale.
I grandi clienti industriali sempre più spesso e diffusamente stanno definendo strategie e programmi per la riduzione del loro impatto ambientale, e in particolare delle emissioni climalteranti. Negli Stati Uniti il fenomeno è partito già da qualche anno, e si sta ora consolidando, nonostante l’amministrazione Trump abbia raffreddato gli entusiasmi sul tema.

E in Italia?
Il cambio di mentalità è più recente, ma ormai anche da noi questa nuova impronta green costituisce un solido valore aggiunto, sia in termini di marchio sia di prodotto o servizio. È chiaro che questi soggetti richiedono al loro fornitore energetico di avere la stessa sensibilità.
Le piccole e medie imprese potrebbero essere più refrattarie al cambiamento. Tuttavia, se vogliono lavorare come fornitori dei clienti industriali, devono a loro volta adeguarsi.

Nelle scorse settimane l’Italia ha presentato a Bruxelles il Piano Nazionale Integrato Energia e Clima. Quale valutazione dà e quali sono a suo avviso gli aspetti più importanti del documento?
È un capolavoro. Con obiettivi molto chiari e sfidanti, un dettagliato programma di sviluppo, un percorso ambientale ambizioso che va sicuramente nella giusta direzione. E costituisce anche una importante opportunità per molte filiere industriali italiane. Poi, però, servono le azioni.

Un capolavoro solo sulla carta?
Molti dei contenuti del Piano erano già stati espressi nella SEN 2017 e rispetto a quel documento, a mio avviso, nel PNIEC non c’è stato un salto di qualità in termini di concretezza, a partire dal problema del permitting e delle procedure. In Italia l’iter autorizzativo, poniamo per un nuovo progetto nel settore delle rinnovabili (per le quali il Piano stesso prevede tassi di crescita sicuramente ambiziosi), può richiedere, dall’origination alla costruzione, un periodo di 5/6 anni, quando nel Nord Europa e negli USA bastano un anno e mezzo o due. Altrove applicano meccanismi autorizzativi più semplici e flessibili. Non è un caso che oltreoceano nel 2018 abbiano installato 11,9 GW di nuova capacità eolica.
I buoni propositi servono a poco se poi non ci sono i decreti attuativi e una strategia chiara che possa dare garanzie agli investitori, a prescindere dal singolo governo che guiderà il Paese nei prossimi dieci anni. Se non si incide sulla burocrazia, non si va lontano.

Un elemento portante nel Piano riguarda l’efficienza energetica. Un tema piuttosto caro a E.ON...
È arrivato il momento di portare l’ambiente in primo piano. Per noi e per il nostro lavoro è una filosofia che si rispecchia nei prodotti offerti. Vogliamo anzi aumentare ulteriormente questa identità, e promuovere una community dedicata.
Nello specifico del Piano, certamente positivo è il concetto di deep renovation nei condomini, che apre nuove opportunità di collaborazione con questi soggetti.

Soggetti che fino ad oggi sono stati, nella maggior parte dei casi, piuttosto insensibili alle proposte in tema di efficienza e fonti rinnovabili. Cosa cambia nel PNIEC?
Il meccanismo di promozione contenuto nel Piano prevede un beneficio modulato in relazione al risparmio atteso, considerando l’intera vita tecnica dell’intervento, proprio per favorire le scelte con il miglior rapporto costo-efficacia e aumentare la propensione verso interventi radicali sull’edificio. Si parla, appunto, di deep renovation.

Ma il condominio - anzi, il condòmino che poi vota in assemblea - è pronto e ricettivo?
In Italia, per una questione culturale, sembra funzionare più il meccanismo obbligo-sanzioni, e l’esperienza ci dice che, effettivamente, in un condominio si tende a posticipare ogni intervento fino al momento in cui diviene obbligatorio o non ulteriormente derogabile.
Tuttavia, il segnale del Piano è importante, e con la deep renovation si entra davvero in un altro mondo. Dobbiamo essere bravi noi a coinvolgere gli amministratori nel cambiamento.

Lei ha certamente una visione internazionale. Come si posiziona oggi l’Italia nel panorama europeo?
In certe aree siamo molto avanzati. È il caso dello smart metering: siamo partiti per primi e siamo ormai alla seconda generazione. Per il consumatore è una chiara opportunità. Sull’efficienza energetica abbiamo fatto molto negli anni passati, adesso non dobbiamo fermarci. Le rinnovabili hanno avuto uno sviluppo accelerato negli anni scorsi; abbiamo un bel Piano con obiettivi ambiziosi ma, come detto, resta qualche incertezza per il futuro. Due anni passati senza aste non sono un bel segnale... In termini di accesso al mercato di consumatori e famiglie, direi che siamo allineati con il resto d’Europa.

E per quanto riguarda la mobilità elettrica e lo sviluppo delle infrastrutture di ricarica?
Parto da un’esperienza personale. Avendo scelto, proprio per ragioni ambientali, di possedere una sola autovettura e dovendo fare anche spostamenti su lunghe distanze che escludono l’opzione di un elettrico puro, sto valutando l’acquisto di una familiare plug-in e sto effettuando alcuni test.
Ritengo il plug-in un ottimo compromesso: poiché il vero problema oggi sono le polveri sottili, è in ambito urbano che la trazione elettrica può dare i benefici più immediati e tangibili.
Solitamente effettuo la ricarica a casa o al lavoro, ma un sabato ho voluto comunque provare a comportarmi da elettro-utente, facendo un pieno in città, a Milano. La prima colonnina che ho raggiunto era libera, ma non funzionava regolarmente. Mi sono allora spostato in un centro commerciale. I due posti affiancati alla colonnina erano indebitamente occupati da altrettante auto tradizionali. La terza meta è stata una stazione di servizio, ma in questo caso serviva una tessera dedicata e non c’era interoperabilità. Alla fine sono stato costretto a un pieno di carburante tradizionale per tornare a casa.

Mi sta dicendo che l’elettrico è una scelta perdente?
Niente affatto. Questa esperienza non ha comunque cambiato la mia idea. Solo ho constatato che c’è ancora molto da fare, soprattutto in termini di infrastrutture. Il Piano è sulla strada giusta. Forse più che dare bonus all’acquisto di auto elettriche (oggi in buona parte posizionate in una fascia alta di mercato: perché dare incentivi a consumatori che già hanno una elevata capacità di spesa?) sarebbe meglio concentrare le risorse pubbliche sull’implementazione delle infrastrutture.
D’altra parte, come Gruppo E.ON ci stiamo impegnando seriamente per un passaggio concreto, decisivo e coraggioso alla mobilità elettrica, che è forse l’unica risposta possibile alle esigenze di spostamento green. Per questo abbiamo un marchio dedicato: E.ON Drive.
Sono convinto che sia fondamentale sperimentare per primi quelle soluzioni che poi andiamo a consigliare ai nostri clienti, e dunque abbiamo scelto di avere una flotta aziendale full electric e di promuovere tra i nostri dipendenti l’uso delle biciclette e del car sharing.

Ha usato l’aggettivo “coraggioso”. In quale accezione?
La e-mobility rappresenta un’esperienza diversa di guida. E per cambiare le proprie abitudini e i propri comportamenti ci vuole, almeno all’inizio, una componente di coraggio.

In tema di innovazione sembrano prendere sempre più piede l’open innovation e le start-up. Cosa ne pensa?
Per noi l’innovazione è un aspetto cruciale e investiamo su entrambe le opzioni. In Italia, ad esempio, abbiamo investito su una start-up attiva nel campo della mobilità, che offre un servizio di e-bike per il turismo. È una nuova frontiera che ben si adatta alla nostra strategia di portare valore a una tipologia di clientela come l’albergo.
L’innovazione fa la differenza tra i diversi attori e, soprattutto in questa fase del mercato, si fa presto a restare indietro e ad essere messi fuori gioco.