di CARLETTO CALCIA


All’inizio della mia vita di lavoro venni a conoscenza di persone che godevano della meritata fama di essere i migliori nella gestione delle trattative, specialmente con i clienti ma non solo. Ancora oggi sono convinto che si tratti quasi di un’arte, la cui gestione ottimale coinvolge tratti tecnici ma soprattutto di comportamento.


I clamorosi successi, tuttavia non disgiunti da qualche bruciante sconfitta, erano allora accreditati agli attori per le loro capacità personali, che potevano spaziare dalla più raffinata gentilezza al più risentito, se pur temporaneo, abbandono del tavolo della trattativa. Con il passar del tempo, tuttavia, emerse la curiosità di conoscere il grado di preparazione che avrebbe dovuto sussistere alla base di questi successi.

Anche per una trattativa, come per la guerra, può forse valere l’antico detto che si vince o si perde già prima di iniziarla. Questo attribuisce importanza decisiva alla preparazione, che deve permettere di sedere al tavolo in posizione di forza. I tratti di base molto noti di una trattativa si riferiscono al suo carattere finale piuttosto che interlocutorio, al sussistere di tutti i necessari poteri per la sua chiusura definitiva e alla chiarezza e condivisione dell’agenda.

Ma altri fattori non sempre evidenti potrebbero influire sull’esito. Essi riguardano, per esempio, la durata. Il suo prolungarsi nel tempo potrebbe influire negativamente: porsi un limite temporale ragionevole può essere d’aiuto. Importanti sono anche altre situazioni: immaginare quali possibili barriere o imprevisti potrebbero causare la rottura e prevederne le azioni di rimedio, conoscere le persone della controparte e il loro grado di influenza sulla trattativa, immaginare le possibili ricadute sugli interessi di altre persone o di futuri partner non presenti al tavolo. Tutto questo potrebbe suggerire possibili alternative di gestione.[...]

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