L’AMMINISTRATORE DELEGATO DI LGH


di Davide Canevari



Quello attuale non sembra certo essere il momento migliore per mettersi alla guida di una utility energetica... O, al contrario, potrebbe essere una bella sfida tutta da giocare?
Franco Mazzini, amministratore delegato di LGH, al riguardo non sembra avere grandi dubbi e propende sicuramente per la seconda opzione.



Che cosa ha reso concreta, se non vincente, questa sfida?
**Proprio il modello di utility, così come definito a livello normativo, di mercato e come lo abbiamo sempre sviluppato in LGH. I business regolati garantiscono una certa tranquillità in termini di marginalità, anche se i consumi sono diminuiti. Nel contempo anche nelle attività non regolate (come la vendita di energia elettrica e di gas) abbiamo, per così dire, “beneficiato” della crisi reale, in quanto ci siamo trovati, come retailer, ad operare in un mercato dell’approvvigionamento con maggiore forza negoziale nei confronti dei fornitori.



E pensare che fino a pochi anni fa erano in molti a scommettere che il modello multiutility, in particolare quello calato sul territorio, fosse destinato al tramonto per lasciar posto ai grandi colossi nazionali o europei...
**Al contrario, per quella che è stata la nostra esperienza, sia la diversificazione delle attività sia il radicamento locale si sono rivelati dei punti di forza. Poter garantire in prima persona i vari servizi di cui può aver bisogno un cittadino - igiene urbana, raccolta dei rifiuti, energia elettrica, gas, banda larga - con una logica di filiera, ha permesso di meglio attutire e compensare eventuali strappi al ribasso di un singolo comparto.
Il fatto di essere presenti sul territorio, con una rete estesa ed efficiente di servizi, una storia pregressa seria ed autorevole, ma anche con una dimensione “media”, ideale per avere sempre un contatto davvero diretto, ci ha permesso in questa difficile fase dell’economia di continuare ad investire (sul territorio!) e di mantenere il nostro quadro economico di riferimento sostanzialmente stabile.



E a proposito di spending review.... come la vive il Gruppo?
** Non l’abbiamo mai vista come una minaccia; piuttosto come uno stimolo per industrializzare e managerializzare di più la nostra attività. Ci ha spinto ad intervenire su eventuali inefficienze ma non ci ha colti impreparati, poiché da sempre nella gestione delle aziende del nostro Gruppo abbiamo cercato di far valere una logica industriale.



I vostri sforzi sono stati riconosciuti?
**Premetto che nella nostra posizione dobbiamo interfacciarci con una pluralità di soggetti e non con un unico interlocutore: i nostri clienti, gli stakeholder, la comunità finanziaria degli investitori... Ecco, direi che proprio da questa ultima componente, e in chiave internazionale, abbiamo avuto un recente importante riconoscimento per il lavoro che abbiamo svolto fin qui, e del fatto che si può vivere e lavorare a stretto contatto con il territorio e nello stesso tempo avere una visibilità e una credibilità su scala europea.

Vale la pena dire qualcosa di più al riguardo.
**Si tratta della recente esperienza legata all’emissione di bond che abbiamo presentato sui mercati internazionali di riferimento - Londra, Francoforte, Parigi - e che ha generato un riscontro al di sopra delle nostre migliori attese.
Rispetto ad un’offerta di valore complessivo pari a 300 milioni di euro, la richiesta è arrivata a 940 milioni. Siamo stati la prima utility non quotata ad affacciarsi al mercato finanziario internazionale. E alla nostra prima “uscita” il risultato è stato quello appena descritto.



Quindi non è vero che nessuno (straniero) se la sente più di investire in Italia?
** Dipende dal progetto che viene presentato e dall’azienda che chiede di investire. Se la proposta specifica è percepita come solida e credibile - nel nostro caso, come già detto, si è dimostrato vincente il mix e il bilanciamento tra attività regolate e non regolate, e l’alta incidenza della marginalità sul fatturato aziendale, proiettata su un piano quinquennale oltre che una grande credibilità locale e nazionale - i soggetti disposti ad investire non mancano certo.
A noi stessi, ad esempio, è già stato richiesto di aprire una ulteriore sottoscrizione di prestito! Quello che voglio sottolineare ancora una volta è che le risorse raccolte sui mercati finanziari internazionali ci hanno permesso di creare una certa flessibilità e una maggiore liquidità per investire nello sviluppo del nostro business, sempre focalizzato sul territorio di riferimento nel quale operiamo.



Converrà che lo specifico delle municipalizzate è cambiato. Sia nelle scelte di carattere energetico sia nel rapporto con quello che una volta era definito utente e oggi è cliente.
**Non si tratta solo di una differenza di terminologia, ma di un radicale cambiamento dei rapporti il cui merito va riconosciuto alla liberalizzazione. Un tempo c’era l’utente che in fin dei conti era solo un “soggetto a cui fatturare i consumi”, o un “numero di contratto”.
Oggi, e da qualche anno, ci relazioniamo invece con clienti liberi di scegliersi il proprio fornitore; quindi con soggetti che vanno conquistati, fidelizzati e a volte riconquistati se nel frattempo hanno cambiato fornitore.
Le grandi utility hanno colto questa sfida essenzialmente diventando più aggressive in termini di offerte e giocando magari sul fattore prezzo (soprattutto nel breve periodo).
Chi, come noi, nasce sul territorio e sta sul territorio ha carte diverse - e forse oggi più appetibili - da giocare.
Può puntare, appunto, sulla protezione e fidelizzazione del cliente attraverso la qualità.


Dice che la qualità può spuntarla ancora sul prezzo, anche per un piccolo consumatore?
**Sicuramente sì, se diamo al termine qualità la dovuta accezione: la puntualità nell’invio delle fatture, la chiarezza e la precisione delle informazioni che forniamo, la risposta alle lamentele o alle richieste dei singoli (anche quando, ad esempio, vengono veicolate da lettere inviate da nostri clienti ai quotidiani locali), la presenza degli sportelli aperti al pubblico sul territorio.



La parola territorio è forse la più ricorrente in questa intervista. Quindi per voi è davvero il punto di riferimento, la linea guida?
**Certo, e oltre a quanto ho già evidenziato in precedenza c’è un ulteriore elemento che merita di essere sottolineato. In molti dei nostri clienti c’è anche la consapevolezza e la convinzione che LGH non solo “vende” energia e servizi, ma produce anche importanti ritorni sul territorio (appunto!) in termini di risorse, ricadute per l’economia locale, posti di lavoro.
Vicinanza, conoscenza, rispetto, attenzione, storia, cultura... sono tutti termini che chiunque riconosce come punti di forza nel rapporto tra un cliente e il suo fornitore; e sono chiaramente prerogative non replicabili, da un giorno con l’altro, da chi proviene dall’esterno.



Passiamo alle realizzazioni ed eventualmente ai progetti che avete in cantiere...
**L’intento delle emissioni obbligazionarie era proprio quello di creare liquidità anche da investire in nuovi progetti. Nello specifico, stiamo valutando opportunità, con un elevato ritorno, nei servizi ambientali; poi c’è la filiera del gas, con le gare d’ambito (e le relative possibili alleanze) e il consolidamento nel settore della vendita dell’energia elettrica.
Sono anche allo studio nuove possibili iniziative nel comparto del riciclo. Abbiamo anche ottenuto una linea di finanziamento da 95 milioni di euro dalla BEI, destinata in primis agli investimenti nella distribuzione del gas, al potenziamento del teleriscaldamento a Lodi, all’ampliamento della generazione elettrica a Cremona.


Si metta nei panni di chi gestisce un’attività produttiva o commerciale e che deve fare i conti con i costi dell’energia. Che cosa si chiederebbe…?
**I costi dell’energia hanno effettivamente un impatto importante, in particolare sulle realtà industriali. Per questo l’efficienza deve diventare uno dei punti di riferimento non solo per i clienti ma anche per i fornitori. Infatti, stiamo avviando iniziative mirate proprio al fine di aiutare i nostri clienti a ottimizzare i propri consumi; o per lo meno per aiutarli a consumare meglio e con un minore esborso economico.



E qui nasce una apparente contraddizione: che vantaggio ha chi vende kWh o metri cubi di gas a farne “comprare” meno al proprio cliente?
**Un cambio di visuale può diventare un importante strumento di fidelizzazione che evita la rincorsa, da parte del cliente stesso, di offerte magari in apparenza più appetibili da un punto di vista economico, ma in realtà meno solide. Se aiutando il cliente a ridurre la bolletta lo aiutiamo anche - per quello che può essere il nostro contributo - a restare sul mercato, ad essere competitivo, a non dover chiudere o ridimensionare la propria attività... ne abbiamo noi stessi un vantaggio in quanto possiamo continuare a interagire con un soggetto solido. Inoltre, un’azienda soddisfatta di un suo fornitore, attraverso il tam tam e il passa parola, può solo fare della buona pubblicità.

E se fosse un cliente domestico?
**Penso che sul cliente domestico la vera leva, come già detto, sia la trasparenza, il rapporto continuativo ed il dialogo, l’etica commerciale. Spesso le offerte troppo appetibili nel breve poi si ritorcono contro come un boomerang e ci si accorge che nel medio e lungo periodo finiscono per costare di più.
E questo vale sia per il cliente (che poi resta insoddisfatto) sia per il fornitore (che non riesce a consolidare una relazione negli anni, ma deve accontentarsi di rapporti mordi e fuggi). Insomma, a un cliente domestico suggerirei di guardare alla sostanza del rapporto e non all’eventuale centesimo in meno pagato (oggi) in bolletta.



Per quale motivo credete nelle rinnovabili?
**Certamente le rinnovabili rappresentano una risposta di grande rilievo in termini di sviluppo sostenibile; questo vale per l’Italia e per qualsiasi altro Paese.
Detto questo, va anche riconosciuto che negli ultimi anni, per come le FER sono state gestite a livello nazionale, hanno creato importanti problemi alla generazione termoelettrica. Quella che, da sempre, ha sostenuto e assicurato i consumi delle nostre famiglie e delle nostre imprese.



E nello specifico del vostro Gruppo?
**Come LGH abbiamo sempre investito nelle fonti rinnovabili senza l’ansia di inseguire gli incentivi del momento, bensì in una logica industriale e di completamento della nostra filiera energetica.



Ultimamente LGH si è concentrata molto sulle biomasse. Eppure questa fonte, che per eccellenza è legata al territorio... proprio dal territorio sembra essere più osteggiata. Come si spiega questo paradosso?
**Per una questione culturale le biomasse sono ancora accompagnate da diffidenza. Basta citarle per sentirsi rispondere con obiezioni generiche, che neppure prendono in considerazione le tecnologie che poi vengono effettivamente messe in campo: “inquinano”, “non le vogliamo”, “chissà poi cosa verrà bruciato”....
Il tutto, a prescindere da elementi quali efficienza, compatibilità con il territorio, approccio di filiera nell’approvvigionamento della materia prima. Serve, dunque, un cambio culturale che deve, forse, partire dagli amministratori pubblici.



O magari dai più giovani...
**Certo! E infatti organizziamo nei nostri impianti già in funzione numerose visite di scolaresche che possono constatare in prima persona come la generazione da biomasse sia un processo sostenibile, trasparente, tecnologicamente all’avanguardia, sicuro.



Era corsa voce di una vostra quotazione in Borsa…
**La Borsa rappresenta un importante veicolo di crescita e un’opzione sulla quale stiamo ancora ragionando con grande attenzione e interesse. Forse l’esperienza dei bond ci ha dato una spinta in più in questa direzione. Ha dimostrato che abbiamo una elevata capacità di attrazione dei capitali.



Si può dire che a questo punto le quotazioni... di una quotazione in Borsa siano in salita?
**Stiamo valutando con ottimismo i reali vantaggi di una scelta di questo genere.